Inflatie vraagt om meer dan een prijsverhoging; 10 prijsstrategieën

Mohammed ziet twee hardnekkige denkfouten. Managers staren zich blind op de brutomarge, terwijl een prijsverhoging die de marge redt maar veel klanten kost, de totale winst juist verlaagt. Daarnaast werken veel bedrijven met kostprijs-plus: een vaste opslag op de kosten. Dat sluit niet aan bij hoe klanten over prijs denken en vergroot kostenstijgingen zelfs. Bij een opslag van 100 procent wordt een kostenstijging van 10 dollar een prijsstijging van 20 dollar. Zo ontstaat een domino-inflatie die klanten nog sneller wegjaagt.

Wie die fouten loslaat, krijgt meer opties. Mohammed noemt er tien. Bedrijven kunnen prijsgevoelige klanten gerichte kortingen geven in plaats van iedereen, of een kostenstijging spreiden over producten die relatief goedkoop zijn geworden. Ook een uitgeklede variant, zoals Basic Economy bij luchtvaartmaatschappijen, of juist een premiumversie helpt. Daarnaast accepteren klanten prijsstijgingen eerder als die gekoppeld zijn aan objectieve indexen, of als een langer contract een lagere jaarlijkse stijging oplevert. Die discipline loont volgens Mohammed ook na de inflatie: wie verder denkt dan een simpele prijsverhoging, houdt er niet alleen een slimmere, maar vooral een winstgevender prijsstrategie aan over.

Dit is een samenvatting van het volledige artikel op de site van Harvard Business Review.